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攻略法の全体像
ここまでの章でサロンビジネスの売上の上げ方は分かってきたかと思います。
- 深い悩みの解決に対応したなるべく高額のバックエンドを用意する
- フロントエンドで買う見込みの高人だけを呼ぶ
- カウンセリングセールスと「成約する仕組み」で成約する
この3つだけです。
この導線がないサロンはどれだけ新規を取っても売上が上がっていきません。
逆に導線ができていたら「今月」から売上を上げることができます。
新規集客の章を最後に持ってきているのはこれが理由です。
導線ができたら新規予約の母数を増やすだけですので、ここからの章では「新規集客」について紹介していきます。
集客コスト最安値の媒体ホットペッパービューティー
サロンにおいて新規集客のできる媒体のNo.1はホットペッパービューティーです。
理由は、
Google検索のあらゆるサロン系キーワードで上位を独占しているから
です。
違う章でお伝えしますが、現在、ホームページで集客できる可能性は皆無と言っても間違いではありません。
この理由も同じで、あらゆるサロン系キーワードでホットペッパービューティーが3位までを独占していて、その下には楽天ビューティーなどのポータルサイトが表示されます。
つまり、ホームページが検索上で5位以内に入ることは不可能だからです。
Backlinkoという会社が500万件のGoogle検索結果を分析した結果、インターネット上での検索順位によるサイトのクリック率は、
1位：32％ 2位：25％ 3位：19％ 4位：14％ 5位：9.5% 6位：6％ 7位：4％ 8位：3％
このような結果が出ています。
つまり、検索ボリュームが800の「大阪 腰痛」を例に考えた場合、
1位：256 2位：200 3位：152 4位：112 5位：76 6位：48 7位：32 8位：24
これだけのアクセス数しか取れないことになります。
質の良いサイトでも100アクセスにつき1件〜3件の新規予約数ですので、あなたの地域でキーワードの検索ボリュームがどのくらいかを調べてみて、この数値に当てはめてみるといかにホームページでは集客できないのかが分かりやすいかと思います。
さらには、仮にあなたのサイトが「腰痛 大阪」というようなビッグキーワードで1位を取れたとしても、そのページからだけでは月に6名ほどの新規しか取れないのです。
ホットペッパービューティーの表示されるキーワードを避けてWEB集客する方法も別の章で紹介しますが、まずはホットペッパービューティーで集客できるようにしておくことで安定が早くなります。
これらのあらゆるサロン系キーワードで3位までを独占しているホットペッパービューティーに集客力で勝てる媒体は今のところ無いということになります。
新規5人で60万
しかし、ホットペッパービューティーに掲載されているサロンは、2020年現在では次のような数になります。
- リラク・ビューティー：52881店
- ヘアサロン：45209店
この中の約8割が利益に苦しんでいる状況かと思います。
これだけの集客力を誇るホットペッパービューティーに掲載しても、なぜ売上が上がらないのか？
その理由は、新規集客してもそこから売上に繋げられないサロン側のやり方にあります。
Yahoo!知恵袋を見てみると、ホットペッパービューティー掲載サロンの人が
ホットペッパービューティーでは新規が集客できてもカス客ばかりでリピートにならないから高い掲載費だけ取られて利益にならない
と多くの書き込みをしています。
しかし、集客力の高いホットペッパービューティーでさえ売上をあげられないサロンであれば、前述のように他の媒体ではもっと売上があげられないのです。
私の計算では、SEOは勝ち目なしで集客不可能、PPC広告なら1人の新規獲得コストは10000円〜16000円になります。
それがホットペッパービューティーでは1人の新規獲得コストは2500円〜4500円になります。
問題は、ホットペッパービューティーの安い新規獲得コストから売上を最大化する「方法」をあなたが身につければ良いだけなのです。
当然、他のサロンがやっているようなディスカウントクーポンで誰でもいいから集客するようなやり方はしません。
バックエンドを買う見込みの高いお客様だけを5人呼べば、12万程度のバックエンドなら全員成約することも可能です。
最初は100％成約するような結果を目指したやり方を始めていきましょう。
このやり方に慣れたら新規の数をもっと増やして成約率50％くらいを目指して売上を跳ね上げることも可能です。
私の場合、整体院現役の頃にテストした結果、無料体験で45名集めて23名に96000円のバックエンドを成約して220万という売上をホットペッパービューティーの新規からだけであげたことがあります。
この時の広告宣伝費は18万の掲載プランでした。
まずは見込みの高い新規5人を呼びましょう。
フロントエンド・バックエンド戦略に徹する
サロンビジネスの基本であるフロントエンド・バックエンド戦略に徹することで売上を最大化できます。
都度払いでは平均3回〜5回で離脱することは、これもすでにデータが出ているのです。
あなたのサービスの良し悪し関係なくです。
単品リピート通販、つまり商品の定期購入のことですが、健康サプリや化粧品などの業界では長年のテストとか以前の繰り返しをしてきているわけですが、
おおよそ3回ほどで離脱していくそうですので、この回数を増やすための仕組みとしてステップメールでフォローして情報発信したり、他の商品を紹介してアップセルや乗り換えなどをさせてLTVを伸ばす努力を「仕組み」として開発してきています。
サロンでこれをやっていく「仕組み」を作るのは相当な労力がかかるのです。
LTVを上げる最も簡単な手法が「フロントエンド・バックエンド戦略」ですので、理解していない方は前の章を復習してください。
フロントエンドの例
ホットペッパービューティーは、フロントエンドはクーポンということになりますが、表現できる文字数が少ないです。
ですので、書ける内容が限られる中で必須の条件は次の3つです。
- 見込み客を絞り込むための条件
- そのクーポン自体の限定性
- 1回限りのオファー
これを短い文章の中に盛り込まないといけません。
①見込み客を絞り込むための条件
これはバックエンドで用意した「改善内容」と「期間」を入れてください。
【例】足やせ3ヶ月集中コース
②そのクーポン自体の限定性
誰でも受けれるようにしてしまうと反応が落ちますので「人数」や「日付」での限定性を必ずつけましょう。
【例】1日3名限定・10月28日迄
③1回限りのオファー
つまり初回体験のことです。
通常料金のディスカウントにしてはいけません。
「初回体験」と書くことで1回しか受けられないものにします。
そして「初回体験」が通常●●●円が○○○円になりますというオファーにします。
これらの必須の条件を盛り込むとこうなります。
【1日2名限定】本気の足やせ3ヶ月集中コースの初回体験 通常15000円→限定3980円
この書き方のクーポンでも来る新規の方は、「悩みが強く」「よかったら3ヶ月コースやってみたい」という人が多くなるのです。
このようにターゲットを絞り込むと当然、新規の数は減ってもバックエンドを成約する数が増えますので結果、売上が上がることになりますね。
本気で悩んでいる人に絞り込めば絞り込むほど、成約率は上がり5人来て60万など簡単です。
この導線がしっかり出来て、あなたが自信を持てたら広告費を上げれば10人来て120万と上がっていくわけです。
優良な口コミ増やし
絞り込んだフロントエンドを出したら、次に取り組むことは「優良な口コミ増やし」です。
まだ口コミが50件も無いようなサロンであれば、友人などにネット予約してもらって書いてもらったり、無料モニターを集めて書いてもらい、そのモニターさんの友人を口コミを書いてもらうことを条件に1回無料で体験してもらうなどの努力が必要です。
私の場合は初期の頃に、
- 知り合いに頼んでネット予約してもらって無料で施術して書いてもらった
- 知り合いの友人に「こちらの指定の悩みを持った人」を紹介してもらって同様に無料施術した
- そのモニターさんの友人を「悩み指定」してさらに紹介してもらった
1人あたり3人〜5人紹介してもらっていたので、3ヶ月以内にホットペッパービューティーもエキテンも楽天ビューティーも100件はすぐに集まりました。
無料のマジックです。
エキテンだけまだページ残っていますが口コミの書かれた日付を見てもらえば短期間で集めたことが分かるかと思います。
無料でやるなんて嫌だと言われる方がいますが、最初に良質な口コミを増やしておかなければ永遠に集客できませんので、後から売上がついてくることを考えればどちらが良いか判断できると思います。
モニターを紹介してもらうポイントは「こちらから悩みを指定する」ことです。
〜〜のお悩みを持っているお知り合いがいましたら、●月末までは1回だけ無料でやってますので是非ご紹介くださると助かります。
口コミの数がまだ足りなくて困ってるんです。
と伝えれば大体紹介してくれます。
モニターさんには、こんなこと書いていただけると助かりますと言って、
- どんなお悩みがありましたか？
- 施術を受けてみてどのような変化を感じましたか？
- 担当したセラピストの印象はいかがでしたか？
この質問を印字して渡しておいてください。
お客様も書くことを考える手間が面倒ですので、この紙を渡すだけで楽ですし、文章が長くなり的確な良い口コミが書かれます。
ブログ投稿
次にやることは、モニターさんに書いてもらった口コミをそのままブログにコピペして投稿してください。
ブログの新着に載ってきますのでクリック数が増えて新規が増えます。
よく見かけるのは、ブログで商品サービスの説明をしているサロンです。
これは逆効果になります。
あなたが自分のサービスの良さを伝えれば伝えるほど、見ている人には怪しまれることになるのです。
ホットペッパービューティーのユーザーが見ている箇所は3つしかありません。
- クーポンの内容と価
- 口コミ
- 場所
この3つの中だけであなたは本気の悩みを持つ人を集めなければいけません。
ブログにはお客様の口コミをコピペして、あなたのちょっとした解説を入れるだけにして、その口コミを書いてくれた人が予約したクーポンを貼っておくだけにしてください。
ブログの新着に載せることだけが目的です。
TOPページのヘッドラインと概要
最後に、TOPのヘッドラインと概要についても専門性を打ち出しておきましょう。
必要な要素は次のものです。
- 何のお店か
- 何が得意か
- お客様が何を得られるか
- 他のサロンに無い特徴
- 実績などの信頼性
この5つを短くまとめることになります。
前述のクーポンの箇所に載せたサロンの例を貼っておきます。
まとめ
さて、ホットペッパービューティーでやることはこれだけです。
これだけで「買う見込みの高い人」を呼んで「バックエンド」を成約できます。
早い人で1ヶ月以内、遅くても2ヶ月以内にあなたの売上は上がります。
これはコンサルではないので私が強制的にあなたにやらせることはできませんが、早くやればやるほど結果が出るのも早くなりますね。
あなたはこの内容を読んでいかがでしたか？
このやり方を私が教えて実践した人の中に売上が上がらなかった人はいません。
しかし、都度払いをやめることに懸念を感じていてやれない人もいましたので、その場合は売上は上がりません。
せっかくこの教材を買っていただいたあなたには売上をあげてほしいと思っていますので是非すぐに実践してみていただきたいです。