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ここまでの章で、あなたの商品（バックエンド）を販売することがサロンビジネスの売上アップにつながることが分かってきたと思います。
しかし、私のコンサル生も最初の頃は売れるイメージが持てません。
様々なセミナーやマーケティングの塾では「ビジネスはマインドセット」が大切と教えていますが、私が今までコンサルをしてきた中で一番早いのは「成功体験」だと分かりました。
成功体験をすればマインドは後から勝手にできてしまいますので安心してください。
例えば、北海道のエステの方は、都度払い12,000円ぐらいでビジネスをやっていましたが、コンサルを受けた当初はバックエンドを考えてもらうと56,000円の案が出てきたんですね。
私が失敗してもいいから128,000円と84,000円の2つのバックエンドを提案してお客様に選んでもらってくださいと伝えて、恐る恐るでもそのようにしていただきました。
そうすると、
下のほうの84000円が売れたんです。
もうこれで成功体験しましたので、その後は価格を上げたバックエンドを提案できるようになります。
次の新規には198,000円と128,000円のバックエンド提案にしました。
そうすると、
今度は128000円が売れた。
もうこうなってくると面白くなってきます。
その後は、
ポンポンと高額のサービスを売れるマインドが勝手に出来上がります。
この章では、バックエンドを成約するためのテクニックを紹介していきます。
ワンタイムオファー
サロンビジネスの基本は次のことを念頭に置いておきます。
- お試しは１回だけ
- その日に高額の商品（サービス）をお試しの見込み客に販売する
- その日を逃してしまったら次はない
- 2回目以降に値引きしたら高額の商品（サービス）は売れない
そして、バックエンドを成約するための条件は次のものになります。
- 買う見込みのある人だけ呼ぶフロントエンドになっていること
- 深い悩みを持っている人が来るフロントエンドになっていること
今までの章で勉強してきたことです。
つまり、あなたは新規が来店された場合、その人は「良かったら買いたい」と言う状態になっているわけですので、当日に売り込む説明はいりません。
売り込むための説明は逆効果です。
人の購買心理では次のことを頭に入れておいてください。
人は購入するかどうかは自分で判断したい
すでに来店した時に「良かったら買おう」と思っている人には「自分で購入しよう」という判断基準を示すだけなのです。
そして、それはトーク技術ではなく「仕組み」を作っておくだけで達成されてしまいます。
iphoneなどのスマホは12万くらいしますが、契約しに行った時に売り込みされましたか？
あなたが高いスマホを持っているのは、スマホキャリアが作った「仕組み」の中で疑いもなく自分から購入したからなのです。
その「仕組み」の１つ目は「ワンタイムファー」です。
ワンタイムオファーは簡単です。
本日に成約すると得します
というオファーを案内用紙に書いておくだけなのです。
例えばこの場合、
- 自分の髪の毛がパサパサで思うような髪型ができない
- 市販のものを試したけど全く効果がなかった
- 薄毛で悩んでいる
- プロにお願いしたい
こんな風に悩んでいる人が来店した場合、お客様の心理としては、
今日決めないと高くなる。どうしよう
となりませんか？
あなたがやることは、このような案内用紙を作っておいてカウンセリングの後に、
●●様のお悩みを改善できるのは、うちではこれをご用意しております
と見せるだけですね。
あとは新規のお客様をカウンセリングしていく中で、オンタイムオファーの内容をテストしていくだけです。
本日決めたら「すごい得」と思わせるオファーが用意できればできるほど成約率は上がります。
松竹梅
松竹梅は有名ですので皆さんご存知かと思います。
でも、皆さんの思っている松竹梅は「回数券の回数」で用意しているだけだと思います。
回数券：5回30000円・10回50000円・15回67500円
こんな感じですが、これあまり意味ないのです。
回数券をやっているということは、都度払いもあるということですので、お客様は相当な良さを感じた人だけしか買いません。
そして、都度払いがある以上「買わなくても良い」ですね。
その日に成約するには「買わなければいけない理由」を掲示しないといけません。
ですので松竹梅は、回数券の回数だけで置いておくものではありません。
松竹梅のラインナップはお客様の選択肢にしておきましょう。
- 悩み別でラインナップ
- 保証内容でラインナップ
- お客様の状況に合わせたラインナップ
このような分け方で置いておくとお客様が決断しやすいのです。
例えば、
悩み別ラインナップ
1枚目：全身3ヶ月集中ダイエットコース 398000円
2枚目：足やせ特化2ヶ月集中コース 298000円
3枚目：ウエストダイエット2ヶ月集中コース 248000円
保証別ラインナップ
1枚目：全身3ヶ月集中ダイエットコース（全12回） 398000円
2枚目：忙しい方へ全身ダイエット回数券10回分 350000円→通うペースが無理という方向け
3枚目：まずはお試ししたい方へ 5回トライアル 220000円→5回終わった時点で判断
状況別ラインナップ
1枚目：全身3ヶ月集中10キロダイエットコース 398000円
2枚目：全身3ヶ月集中5キロダイエットコース 199000円
3枚目：足やせマイナス太もも10センチ達成コース 150000円
松竹梅と言わず、もっと選択肢を増やしても良いですし、逆に選択肢を2つだけにして決断しやすくしても構いません。
それぞれの用紙にオンタイムオファーを付けておくことで、ますますお客様の心理は、
「買うか買わないか」ではなく「どれにするか」という判断に変わります。
この松竹梅ラインナップですが、全てを最初から掲示してお客様に選択させる方法なのですが、
後出しジャンケンで決断させてしまう方法もあります。
それはダウンセルです。
ダウンセル
ここまで読めば予想つくと思いますが、ダウンセルは本命バックエンドを見せておいて、カウンセリングの後に「悩み別」の安いバックエンドもありますと見せることです。
本命商品：全身3ヶ月集中コース 徹底サポート 398000円
だけを見せておいて、カウンセリングでじっくり悩みを聞く。
そのお客様の悩みが下半身だけ痩せないことであれば、
ダウンセル商品：足やせ特化3ヶ月集中コース 198000円
お客様の悩みが産後のウエスト太りであれば、
ダウンセル商品：産後のウエストダイエット2ヶ月集中コース 198000円
このような案内用紙を後から出すことでダウンセル商品は売れやすくなります。
そして、この悩みはあらかじめ予約時に質問事項で聞いておけば事前に用意しておくことができますよね。
あくまでも広告では「何をやっても痩せない方への全身ダイエットサポートコース」で呼んでおいて、質問事項で悩みを聞いておく。
その悩みに合わせたダウンセル商品を事前に用意しておいて後から見せるだけです。
まとめ
基本的に、サロンビジネスで売上が上がるかどうかは、
フロントエンドで絞り込めているかどうか？で最初から売れるかどうかは9割型決まっています。
あとは、来られたお客様に「今日買わなきゃいけない理由」と「選択肢」を掲示するだけなのです。
売り込むためのトークは必要ではありません。